2015年8月，国家交通运输部修改了《机动车维修管理规定》，给予车主更多选择维修自由权，4S店现有盈利模式面临新挑战。在东风商用车售后服务市场，一方面要面对路边店、社会修理厂的巨大冲击，另一方面由于整车销量下滑，运输行业不景气，导致车辆维修服务入场台次减少，营业利润下降。
面对市场寒冬和行业新法规的双重压力，东风商用车战略经销商——深圳新轩达实业有限公司（以下简称深圳新轩达），按照“合作、双赢”的发展思路，创新保险服务模式，打造“三方合作、四方共赢”的全国一站式保险服务平台，使事故车业务月均产值达到50万元，同比增长100%，事故车业务收益在水平事业中占比达到38%，成为新的利润增长点。
● 三方合作 搭建全国一站式保险服务平台
深圳新轩达是东风商用车战略经销商和核心服务站。目前东风商用车在深圳的保有量达到9600余辆，2015年东风商用车在深圳区域的市场份额达22％，其中新轩达销车占比13％。
“如何在深圳这样的一线城市和经济特区，做大做优事故车维修服务业务？”今年，深圳新轩达与东风商用车有限公司、保险公司三方合作搭建全国一站式保险服务平台，并与全国各地的东风商用车服务站建立授权合作关系，事故车辆可选择就近授权服务站进行维修。此外，与之合作的保险公司提供相应的快修理赔政策支持，缩短了出险车辆的索赔周期和维修周期。这一模式有效促进事故车业务，拉动了东风商用车纯正配件的销量。
深圳新轩达总经理李凌励向记者介绍，事故车是指非自然损耗造成车辆伤损，包括碰撞、火烧、水泡等事故因素。由于所有事故车都要到保险公司报修，涉及到保险理赔、维修服务等业务。在东风商用车事故车维修服务中，由于社会维修店的冲击，大量仿冒产品进入市场，东风商用车纯正驾驶室市场份额不到10%，事故车市场是亟待挖掘的价值洼地。前些年，深圳新轩达与保险公司合作不够深入，对事故车信息掌握不及时，导致很多事故车都推送到社会修理厂，选用副厂驾驶室和一些水货配件，欺骗消费者，不但坑害客户利益，也损害了东风商用车品牌形象。
李凌励说，去年以来，市场形势急转直下，在深圳这个寸土寸金的一线城市，土地租金、经营成本很高，如果没有新的利润增长点，深圳新轩达就无法生存，更谈不上发展。对此，深圳新轩达提出了“‘三保’定乾坤”的发展思路，“三保”即：保险、保修、保养。新轩达通过和保险公司合作，做大事故车维修服务业务，以此带动驾驶室维修量和东风商用车纯正驾驶室销量，进一步做大做优水平事业。
在深圳区域，个体运输很少，运输行业由物流公司主导，深圳新轩达客户资源主要集中在物流公司。在与保险公司的合作中，深圳新轩达的策略是：开发大客户，服务好10台车左右的中小客户；集中客户资源，做大保费规模，成为保险公司的VIP客户，从而增强在定损和理赔中的话语权，使事故车保险理赔更快捷，定损更有利。去年，新轩达的保费规模为一千多万元，今年预计能够达到3000—5000万元，由新轩达代理保险业务的车辆有近两千台。
深圳某物流公司负责人周先生介绍，他的公司有38台天龙车，去年在一家小型保险公司投保，车辆发生事故后，这家保险公司为了降低成本，往往按照副厂件价格进行赔付，副厂件虽然比纯正配件便宜，但是质量和安全没有保障。今年，保险业务由深圳新轩达代理，在一家信誉好的大型保险公司投保，事故车受损零部件都是按照东风商用车纯正配件价格进行赔付，维护了客户权益，保证了维修质量。
在采访过程中，深圳新轩达服务总监刘涛介绍，深圳物流业务以快递、水果蔬菜和日用百货为主，对交货期要求很高，一旦在异地发生事故，维修服务及时性能否满足要求，维修质量是否有保证，后续再出现问题如何解决，这是客户忧虑的问题。有一次，一位客户的车辆在河北出现事故，由于不放心当地的维修质量，客户花了16000元拖车费，把车从河北拖回深圳维修，大大增加了维修成本。
为了解决好事故车异地维修服务问题，深圳新轩达根据“三方合作”协议，与全国各地的50家有资质的东风商用车服务站，签订授权委托维修服务合同，通过“N+1”服务连锁，保证本公司客户车辆在异地发生事故时，得到与本地一样的维修质量、一样的纯正配件、一样的服务价格、一样的服务保障。
● 四方共赢 实现可持续稳定的利润增长
9月10日，记者在深圳新轩达采访时，看到4S店维修服务区一片繁忙的景象，每天进场维修、保养车辆达到60多台次，这与萧条的整车销售市场形成鲜明对比。
李凌励介绍，今年商用车市场大幅下滑，背后的原因是运输需求减少，车主和物流公司没有货源，拉不到货挣不到钱，也就没有购车意愿。由于缺少货源，许多车辆闲置在家，出勤率不高，维修保养的几率也相应减少，这对售后服务市场造成冲击。在不景气的市场形势下，深圳新轩达整车销售与去年同期基本持平，每天车辆入场维修保养台次同比略有下降，但是整体收益没有下降，这得益于深圳新轩达保险模式，带动了事故车维修量和纯正配件销量的增长。
李凌励说，任何一种经营模式必须考虑到相关方的利益，只有互利共赢，才能实现可持续、稳定的利润增长。在深圳新轩达保险模式中，三方合作是一种约定协作关系，目的是让客户、厂家（东风商用车有限公司）、经销商和保险公司共同受益。
对于厂家来说，深圳新轩达与保险公司签订纯正配件备案价格，全国服务站在推送事故车辆维修定损时，必须附纯正配件条码照片才能够核损备案价格，保证事故车维修选用东风商用车纯正配件，这促进了东风商用车纯正配件的销售。对于经销商服务站来说，新轩达利用保险平台，将承保东风商用车事故车辆，推送至东风商用车全国服务平台服务站维修，减少事故车进入社会维修的机率，增加了维修服务利润。
对于保险公司来说，由于深圳近年来私家车限牌，商用车保险业务增加，提升了保险公司收益。对于客户来说，让专业人负责保险理赔，省时省力省心。深圳新轩达在每个承保车辆的方向盘上，都贴着理赔团队通讯录，出了事故，第一时间报案，随后定损理赔由专人负责跟进，缩短事故索赔周期。在车辆维修阶段，建立时间管控流程表，从进场开始，备件供给、维修服务的每一个环节， 具体操作时间等，谁负责谁签字，如果超过标准时间，倒过来追责。
这样一来，提高了事故车维修效率。现在受损2万元以上的事故车，维修时间一般都控制在一周左右。深圳某大型物流公司的负责人王先生介绍，他的公司有500多台东风天龙，以前保险业务都是自己公司打理，车子在异地出险，经常半夜电话响起，处理事故车辆，定损理赔繁琐，搞得焦头烂额。现在所有保险业务和后期维修交由新轩达打理，简单、方便、快捷、放心，现在事故车电话少多了，夜里也可以安心入睡了，一心专注主业，双方合作很愉快。
东风商用车有限公司国内销售部门售后服务部经营管理科副科长赵敏说，深圳新轩达保险服务模式，是车市新常态下营销转型的新探索，在提升网络事故车维修量的同时，也提高了纯正配件的销量。
