2016年12月4日，虎嗅FM创新节在北京国家会议中心举行，在“消费升级下的新常态”环节中，贝贝网创始人兼CEO张良伦与观众分享了贝贝网的发展历程，以及在移动电商进入下半场的情况下如何实现商业转型。贝贝网今年7月份宣布完成1亿美金的D轮融资。他认为：跨境电商里最大的品类之一就是母婴。很多人会认为消费升级就是高客单的消费，有人说消费升级就是跨境电商。但其实我们所理解的消费升级，更多的就是大众的消费升级。电商是一种新零售方式。中国电商从原来的基础设施之争回归到消费者体验之争。
对于移动电商如何实现好定位？张良伦表示要考虑到以下几个问题：是否可以提供更加确定性的好货低价+服务体验的变革？是否可以提供更加有趣，更加高效专属的场景式购物体验？以内容导购的场景式的购物体验，互动社群为代表的场景式的体验，大数据和买手推荐为代表的场景式体验。如何让消费者代入式的买？
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张良伦：贝贝网是中国目前最大的母婴购物平台，我们定位妈妈经济，成立两年半的时间有50万用户。我们谈到消费升级，过去很多概念都不小心地被我们遇到。开始二胎政策，母婴受到关注。跨境电商，发现里面最大的品类之一就是母婴。现在看到很多的新形式开始出现，消费升级，什么是消费升级。现在很多人对消费升级的理解有误区，很多人会认为消费升级就是高客单的消费，有人说消费升级就是跨境电商。但其实我们所理解的消费升级，更多的就是大众的消费升级，而这里的精髓就是每个人都可以花同样或者说更少的钱过更好的生活。我们看到即便今天在谈消费升级，其实很多评价类的电商企业起来。拼多多的App九块九的App，这样的消费升级的形势下，我们的机会和挑战是怎样的。
贝贝为代表参与中国零售里面最惨烈的仗，母婴电商之仗。电商没有这么惨烈过，如果让我回头看10年前的图书，亚马逊、当当撕裂很久。我们后来发现3C京东和很多公司进行很久的竞争才落下帷幕。母婴2014年开始到现在，两年多的时间里，目前阶段虽然很火热，但已经告一段落，我们认为母婴电商的上半场已经结束，往下我们认为已经开始进入下半场。所有人都在跟时间赛跑，抢占客户心智。每个人要思考自己的战术布局和打法。母婴来看，一种打法属于我先用奶粉纸尿裤把用户圈过来，然后进而引导他买童装和玩具的品类。这里有陷井，奶粉纸尿裤的品类看起来高频，但消费者一旦买了以后一个月囤货后再不来了。我们发现这样的App，日活最多可以做一二十万，不足以支撑大的电商入口产生。我认为从来没有所谓的母婴电商之争，所有人最后都是在争移动电商的维系，电商平台选择哪一个平台进行购物，而不是说母婴电商进行购物。
我们贝贝采用不一样的打法和战略布局，我们会先通过最难的童装品类获取用户，这是属于消费者随时可以买也可以不买的东西，很容易冲动消费。当进来刷App的时候看到很多款式就买了，而且特别担心第二天会错过App上新的衣服，最后的结果就是会持续地刷App。我们顺便把其它的品类一起全做了，我们的奶粉纸尿裤的品类。当我们把品类全做完了就成为母婴电商的App，所有人都会置疑一个问题，母婴电商的命题是存在的吗?命题有一定的合理性，但其实可以被打破，比如品类。我们会发现贝贝先做非标，先用平台的方式快速规模化，然后自营的方式全面提升企业。我们先做最难的事情，先做最主流的事情，这决定贝贝在行业里的领先。
行业到一定的阶段后会到里程碑，里程碑会决定它的打法完全的变。我们和投资人徐新看，行业第一名是第二名两倍的时候，行业可以进入下半场。贝贝现在占行业70%的市场份额，我们进入中国千万级的购物App。贝贝在今年9月份开始盈亏平衡，10和11月份开始实现较大规模的连续性营利。我们开始完成赚钱，花了两年半的时间做到了足够大的母婴行业规模，并且开始实现营利。这两年的时间我们证明了一个命题，母婴电商不是伪命题。过去的母婴电商没有赚钱，只是因为它的打法不够漂亮，当我们用非常科学回归零售的方法打，我们是有机会规模化，并且能够赚钱的。而且我们预计除了现在10、11月份外，我们12月份和明年开始进入持续营利的状态。母婴电商进入下半场，但故事才刚刚开始。从来没有母婴电商一说，母婴电商只是整个电商的一部分。我们认为上半场的小朋友打架，想拼的就是速度与激情，谁跑的更快，谁就可以更快的占领市场份额。但到下半场后，每个人都是大朋友。当你看淘宝和京东唯品会的时候，你会发现现在每一个垂直行业的领导者都是一堆毛病，以贝贝为例。下半场拼的就是智慧和体力。
母婴电商是移动电商的一部分，我们再看移动电商的现状。百万级以上的DAU只有京东、唯品会、蘑菇街、贝贝、聚美、苏宁。主流的App第二阵营被侵袭，第一阵营的人继续存在。移动电商现状，我们尝试把这些相对领先的第一阵营和第二阵营的App放在一起看，横坐标标品到非标品，中国的每一个象限有参与者也有自己的领先优势。我们看以自营为主体，非标品为主体的公司，唯品会建立了非常强大的非标品的供应链，所以成为一家中国现在相对领先的电商平台。淘宝是相对非标品更多，标品更少，但是以平台为核心的商业模式App。京东是标品+自营，所以它也成为很大的公司。后面出现聚美，这是自营。蘑菇街是非标和自营的方式。我们思考贝贝的模式，过去每一个象限都有对应的人，今天贝贝做标品自营或者说非标自营，我们认为机会非常小的。我们看的时候，发现平台和自营很多的优势，我们认为都应该拿过来，应该做一家既有平台，又有自营，既有标品又有非标品。以消费者为唯一的评判标准公司，奶粉纸尿裤我们认为自营是最佳的解决方案，贝贝在全球有6个仓储。我们会设计深度管控平台模式，把服装体验做到最佳。
移动电商使用设备，这是来自尼尔森的数据。最近几年的变化非常快。2013年开始手机的用户已经完全超过PC，2013年是非常典型的，对中国电商分水岭的公司。如果公司没有在2014年之前成立，移动App红利很难享有。我们认为过去的中国大部分现象级的公司产生，都是因为移动互联网的红利诞生的，都是因为移动互联网。移动互联网以及移动电商人口红利的挑战会变的非常大，当我们以前只要把钱投下去就会野蛮生长的现状过去后，如何实现下一步的增长。移动电商的下半场怎么玩，这是非常有挑战的命题。我们在董事会上会反复地探讨，我们在公司高管会议反复探讨。移动电商的下半场，人口红利消失怎么玩。我们自己得到了洞察，中国电商大的时代背景已经变了，电商开始从最早的流量方式开始成为零售的方式。流量的方式，以前线下开店有流量，所以去淘宝开店也有流量，流量的获取方式而已。所有的商品生产组织全部都是跟线下一模一样的，线下的货在线上卖。到今天的时候线上到饱和状态，模式开始变了。所有今天新出来的品牌商都开始真正以一种互联网零售的思维看，今天的货以线上用户的标准去组织，而不是把线下的货放在线上卖。电商是一种新零售方式。中国电商从原来的基础设施之争回归到消费者体验之争，最底部是工厂的生产和设计，生产出来的东西会经过品牌的包装形成品牌，通过仓储物流送到消费者的手里。如果成为集市需要做很多事情，如果我们今天把这张图当成行业纵深的图，淘宝的问题是开了集市解决支付和信用问题，所以非常快的用人口红利形成多和省的商业逻辑，快速规模化。淘宝快速规模化以后，京东只有一种玩法，再往下纵深。京东体验比你更好，我把仓储物流也干了，所以最后出现了物品会和京东这样的公司。我们应该怎么做，纵深的商业逻辑看，往下走就是优衣库的模式，把OEM品牌和后面的供应链和集市全部做。由于模式特别困难，凡客就是用这个模式做，把中国的源头生产品牌到上面的所有集市全部做，因为这件事情很难，遗憾规模没有做的足够大。我认为凡客的尝试值得所有的电商和从业者尊敬和敬畏，新电商平台而言我们只有两个选择，要不往下纵深，我把供应链和品牌很多事情都做了，要不就是另外的选择，属于做整个的体验变革。前端的消费者创新，后面出现蘑菇街到贝贝2014年成立，2015年拼多多成立，我们按照这个路径做前端创新，后端供应链的纵深没有做那么多。
如果做零售纵深，需要为行业深度创新整合的供应链。很多互联网的新鲜品牌出现，用一带一路的方式跟随很多新兴品牌发展，中国的品牌溢出。淘宝平台撑不住品牌，新兴品牌突围的空间很低，我们是否可以陪伴它们成长。如何可以让传统品牌的互联网+上做更多深度服务，移动电商怎么玩？基于消费体验的变革，我们看到了几个机会，是否可以提供更加确定性的好货低价+服务体验的变革，是否可以提供更加有趣，更加高效专属的场景式购物体验。以内容导购的场景式的购物体验，互动社群为代表的场景式的体验，大数据和买手推荐为代表的场景式体验。如何让消费者代入式的买。不是电商没有机会，而是传统的玩法没有机会。消费者需要专业平台，只是因为我们做的不够专业，所以消费者选择了退而求其次去淘宝传统平台购买。
移动电商下半场怎么玩，要不就做整个的零售纵深，要不就做企业的变革，有很多机会。贝贝尝试解决里面所有问题，选择更难的路。同时会把零售纵深和体验变革以及变形结合起来。过去两年多感受到太多行业浮躁，烧钱做规模讲故事，连自己都不相信自己做的事情。很多人说母婴电商不成立，我们认为特别可笑，我们做的时候发现这是完全成立，这里有足够多的事情值得我们做。我们内部会说反而不需要做那么多的事情，需要回头静下心做互联网零售。互联网零售和传统的思维不一样，你要与线上的消费者进行思考。往下新电商需要互联网零售思维，需要耐得住寂寞的马拉松选手和匠心精神。中国传统的电商除了京东和淘宝，还有很多会产生的新电商公司。
感谢大家。
