作为一个专业投资大物流TMT领域的投资人，笔者这些年看了很多企业，也和很多从业者做过深入沟通。对如火如荼，被戏称人傻钱多速来的“物流滴滴”行业，也就是车货匹配APP实在有太多的感触。面对无数过来咨询意见，跃跃欲试要跳入这个大坑的创业人或投资人，笔者的第一句话总是“不看好”。
但是紧跟而来的“为什么”，总让笔者诚惶诚恳。有太多话想说，又似乎一句也说不上来。不看好就是不看好，哪有这么多为什么。这就好比你和一个妹纸相亲，第一次见面后就没了后文，被追问后满肚子牢骚又似乎无从说起，于是以一句“没有感觉”搪塞。但作为一个专业的投资人，一句“没感觉”似乎显得太不专业，不码出个千儿八百字，一二三四五六点实在对不起广大眼神热切的兄弟们。
最近貌似坛子里对货运APP的讨论又开始升温了，今儿就趁这个机会系统梳理一下思路，也希望能借此普度众生，挽救一批还没跳坑的朋友们。哥是爱你们的。
对于货源app的起源，这里不废话了，明眼人都知道。我只说三句话，
一、“滴滴”模式害死人。
二、滴滴只是一个资本上成功，但是商业上远远谈不上成功的企业。大量的滴滴粉丝，不服来战。
三、在物流行业copy这样一家商业上不成功的企业，如果不是想骗钱，就是找死。至少，别想从笔者这里拿走一分钱。
下面进入正题。
对于一个明显是极其庞大的市场，投资人一般就问三个问题：
1. 痛点在哪里
2. 你怎么解决
3. 为什么是你
我们一个个来看。
● 第一个，痛点在哪里？
大多数无脑想投入这个行业的创业者和投资人，似乎都有一套共同的关于痛点的说辞，把自己也忽悠进去了。这里不展开。但这些痛点都真正成立吗？
作为一个长期不可能赚钱的平台，一般对接买方和卖方两端。同样让我们把痛点分为两个人群，司机和货主，而这里的货主又可以分为厂商（真正的货主）、物流公司和信息部。
1、司机端
司机的确需要货拉。在这一端，不能否认，的确是有强烈的需求。但是，如果我们再仔细想一想，会发现以下两点：
第一， 这是僧多粥少的问题。打通信息孤岛能解决一些问题，但解决不了根本问题。上海去的宿州货就是多，但是宿州回上海的货就是少，有了互联网还是解决不了流量不对称的情况。更何况货运需求也是在走下降通道。
第二， 货车司机是一个仅次于风投需要靠吃人脉的职业，原因是他的生意绝大部分来自于他的人脉。来源包括他的亲戚朋友，他的老主顾，他挂靠的运输公司以及有关系的黄牛，他知道这些来源的货好拉，人好说话，也赚得到钱。至于陌生的货源，实在找不到了才会去考虑。你见过一个一边逛着交易市场找货，一边打着手机说”老王，最近有啥回去的货要拉“的场景吗？你见过宁愿打牌聊天也不想去交易市场逛逛的司机吗？物流园区里比比皆是。物流园区交易市场，乃至各类APP，都只是生意的一个渠道。而APP类，从现在来看更是一个可有可无的渠道。打着互联网颠覆行业的跨界者们，你们真的去了解过这个市场吗？
所以，你给钱让他装，他当然不逞多让；你不给钱，他爱用不用。而且，既然是渠道，那自然多多益善。
2、货主
“坑爹呢这是，这有毛用啊”，这一定是大量货主的内心写照。说实话，以笔者对行业的了解，货主这端真心没多少痛点（仅从车货匹配的角度）。说什么找车更快更方便更便宜，这都是自欺欺人。在一个车多货少的买方市场，货主都是被抱大腿的人，荣华富贵都享受不尽，还担心没车？你一个货运app跑过去，你这不是去解决问题，你这是在帮圣上制造问题，会吃的开吗。当然，吐槽归吐槽，笔者还是要把真实情况摊开来说。我们刚刚把货主分了三类，这就来一个个说。
（1）生产厂商
这里的厂商我们不讨论大中型生产企业。他们的物流不是货运app能解决的问题。他们是合同物流，需要的是有服务质量的第三方物流公司，他们离司机很远，不是车货匹配的上游。我们讨论一下小企业。他们有直接找司机的场景。那么他们需要通过APP找陌生司机吗？答案是否定的。
1. 如果他们需要直接找司机，他们一定是找自己熟悉的司机
2. 在缺少熟悉的司机的情况下，一定是找有关系的车队或信息部
3. 运输成本是问题，但绝对不是大问题。你要知道，物流承包商很可能是自己或某个领导的关系户。
4. 只有真的很急很难运的货，他们才想到通过陌生方式找车。
所以物流是个水很深的世界，尤其是这个行业的目标客户。想要暴力改造这个行业，先看看自己有没有斤两。
（2）物流公司
物流公司是直接需要司机的，但是物流公司是需要保证自己的服务质量的。所以从这个逻辑出发，物流公司一般都用自己熟的司机或车队。这个是根深蒂固的习惯，这也是企业找供应商的原则，做熟不做生。和厂商一样，如果不是很着急，不会去寻找陌生车源。
（3）信息部
黄牛就不用说了，手上有一堆的车源。他如果不能做到掌控车源和货源，他也没有资格在血雨腥风的黄牛行业生存下去。对于服务质量有保证，好说话的司机，黄牛一定是抓在手里的。所以有货也会优先考虑他们。此外，黄牛手里的司机很可能是就是亲戚，邻居或者同村同乡。做人脉，这是最快捷的抱团手段。信息部需要想办法伺候上游，但是真不需要伺候司机。
在笔者上面分析的三类货主中，聪明的你们一定可以反复看到一个词“熟车”，而大量的APP是做着生车的撮合。所以他们挠到货主的痛点了吗，显然没有。不仅没有，还增加了很多麻烦。比如：
1. 学习去用一个新的软件，麻烦。
2. 本来打几个电话，发个QQ就能解决的问题，为什么还要去填写一堆表单？麻烦。
3. 填了表单，天天接到几十个上百个陌生电话，麻烦
4. 交易谈完了，还得在手机上点击完成交易，给司机评价等等动作。不做，就持续接到问货的电话，麻烦的很。
所以大家看，在这个平台的上游，货主端是几乎没有需求的。也就是说，几乎没有采购陌生运力的需求，因为自己的运力基本够用了。所以在一个基本没有需求的市场，去推销一个使用起来还增加了不少工作量，也没有显著提升工作效率的所谓互联网平台，这除了看上去有点酷以外，不就是闲的蛋疼吗？然后然后，哥，我还想挣点钱？呵呵。。。
于是乎，在一个买方没有什么需求的市场，就只有一个结果，也就是大量货运APP自身面临的一个关键痛点：没有货源。没有货源的你还指望解决司机的痛点？于是又引出货运APP自身面临的第二个关键痛点：司机没黏性。扪心自问，对于一款即没有内容，用户又不爱用的软件，你会去投资吗？
